É instintivo apegar-se a uma pequena parcela de informação recebida, independentemente da fonte.

Estudos indicam que nosso cérebro absorve cerca de 10% de todas as informações que recebemos...sejam elas provenientes de uma palestra, treinamento profissional, vídeo no youtube, série da netflix ou qualquer outra fonte de informação e/ou entretenimento.

A heurística da ancoragem descreve justamente o desvio cognitivo que produz esta fixação de uma pequena parcela de informação recebida.

O efeito ancoragem ocorre em todos os âmbitos de nossas vidas e influi na forma como desenvolvemos opiniões e tomamos decisões. A âncora funciona como parâmetro fixo, de modo que a decisão final sempre se aproxima da informação ancorada.

“A heurística da Ancoragem não é um processo cognitivo simples, ao contrário, é uma limitação da tomada de decisão, que ocorre em problemas num contexto de negócios reais, e afeta pessoas experientes e inexperientes” (Northcraft & Neale, 1987).

Daniel Kahneman publicou em seu livro “Rápido e Devagar” um estudo com dois grupos de indivíduos. Ambos os grupos deveriam responder duas perguntas, sendo a primeira delas diferente entre eles e a segunda exatamente igual.

Para o =grupo 1, a primeira pergunta foi se Gandhi morreu com mais ou menos de 35 anos. Para o grupo 2, a pergunta foi exatamente igual, mas a idade de referência era 144 anos.

A grande maioria dos entrevistados do grupo 1 responderam que Gandhi morreu com mais de 35 anos, da mesma forma que a grande maioria dos entrevistados do grupo 2 disseram que Gandhi morreu com menos de 144 anos.

Mesmo não sabendo a idade que Gandhi morreu, ambos os grupos de entrevistados seguiram a lógica para responder a primeira pergunta. A expectativa média de vida no mundo é bastante superior a 35 anos e bastante inferior a 144 anos.

Mas aí vem a segunda pergunta, que é igual para os dois grupos:

“Com quantos anos Gandhi morreu?”

Surpreendentemente, a diferença das respostas médias dos grupos 1 e 2 passou de 50 anos.

Repare que o objetivo aqui não é saber exatamente a idade que Gandhi morreu (para os curiosos de plantão a resposta é 78 anos) e sim compreender como os valores apresentados previamente serviram de âncora para a segunda resposta.

Nossa mente tende a avaliar de forma ineficiente os dados absolutos, precisando sempre de um ponto de referência para basear suas estimativas e julgamentos.

Por isso, é muito comum a ancoragem se basear em valores.

No mercado financeiro, é habitual investidores iniciantes ancorarem o preço de compra de uma ação ou fundo de investimento e tomarem suas decisões futuras de manter a aplicação ou se desfazer da mesma de acordo com esta única informação.

Para evitar esse tipo de situação é importante sempre se perguntar quais são os motivos da sua tomada de decisão. Independentemente da variação de preço, será que os fundamentos permanecem os mesmos?

Números isolados são enganadores e podem deixá-lo desconfiado. Sempre busque por comparações e atente-se em colocar as coisas na devida proporção.

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